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体验课几乎所有的音乐教育机构都会有,但招生效果来说,有好有坏,这是为什么呢?
体验课相当于招生行为的门面,成功的体验课是招生的重要前提。任何一个方面存在不足,都会影响体验课效果。怎样才能上好体验课呢?
首先,要做好体验课的邀约工作,为体验课打好基础。主要应该从三方面入手:
1. 做好定位
定位决定着来上体验课的人群从哪里来。如果人群邀约得精准,体验课后成交的可能性就会大大增加。精准邀约一大渠道就是异业合作,选择异业合作伙伴时就应选择与自己机构定位旗鼓相当的,这样邀约来的人群才符合机构目标人群的标准。
2. 研究话术
当今社会只要有手机都会接到广告推销电话,多数人烦不胜烦,根本没耐心去听销售人员讲什么。对于机构来说,需要在短短的几句话内“拿下”客户,至少让客户有兴趣听后面的内容,这对于成功邀约很重要。所以,在打电话之前就要研究好话术。比较有效的方法就是直入主题,在沟通过程中做到三不讲,即不讲废话,不讲内容,不讲价格。
因为在家长来体验之前,很容易先入为主,电话沟通体验课内容一是讲不清楚,二是课程优势讲得多了难免会给家长留下巧舌如簧的不良印象;而家长在没有了解课程的真正优势之前,贸然谈价格很可能会因此导致邀约失败。
3. 做好分类
为了让体验课更加有针对性,应该先对成功邀约到的学员进行分类,首先要做的是让一个班的学员年龄相差不要太大,这样学员的学习进度和接受水平也不会相差太远,课程安排也会相对方便、合理。同时也要考虑生源渠道、上课时间、配课老师等综合因素,再进行合理安排。
4. 人员分工
体验课虽然只是一节课,但有大量的工作需要去做,细致明确的人员分工就不可少。提前做好人员分工,一是岗位职责明确,二是个人目标明确,让每个环节的衔接也更加流畅。大致来说,应该设置有三个岗位:
邀约老师:电话邀约家长,对此过程中家长产生的疑问答疑解惑,并记录邀约结果。所有的邀约工作完成后,要对学员进行分类、编组、排课。
体验课老师:体验课老师要体现出机构老师的专业度,要具备一定的亲和力、沟通能力和解决问题的能力。上课同时要随时关注学员状态,调动学员的积极性和参与性。
销售顾问:体验课结束后,销售顾问需要及时与家长沟通,争取当场促成成交。对未成交应了解原因并加以分析,以便进行二次邀约或工作上的改进。
家长邀约到机构之后,体验课的设计就尤为重要了。体验课设计不好,前面的努力就会功亏一篑。
玖月教育的体验课,为什么叫体验课,而不是试听课呢?因为二者还是有一定区别的。
试听课是在家长已经了解所要学的乐器或课程,学习该课程基本是板上钉钉了,只是在哪里学的区别,试听课只要体现出专业性即可。而体验课要求相对更高,因为对于家长来说,对双排键知之甚少,所以在课堂上不仅要体现老师的专业性,同时要展示出来的,还有我们课程的优势和价值。因此,体验课应该由课堂内容和优势说明两部分组成。
对于体验课内容,玖月教育在合作初期的双排键老师培训里已经有非常系统的培训了,一般由课前歌曲舞蹈、音色展示、乐理游戏、小小演奏家、大家来模唱、全能乐队几个模块组成,体验课老师一定要非常清楚每一模块的目的是什么,并准确地传达给家长,给家长一个全面的课堂认知。
同时,玖月课程的优势也要展现出来。例如,课程的优势告诉家长孩子未来的成长;平台的优势告诉家长孩子将有什么样的机会;我们所学的乐器双排键的优势告诉家长能够带给孩子什么;以及我们现在已经有了哪些教学成果,让家长从这些成功案例中看到孩子未来的希望。最能打动家长的也在这一部分,所以老师要对我们的优势了熟于胸。总的来说,一节40分钟的体验课,对于孩子,注重其参与度;对于家长,强调课程的价值。相信只要把细节做到极致,就一定会取得理想的转化效果。
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