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试听课结束后,如何与家长有效沟通促使报名

发布时间:2020-12-18 浏览次数: 小编:玖玖

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  有一种很有意思的现象,有的课程顾问与家长进行了多番沟通,结果家长一句简单的“我再考虑考虑”就没了下文;有的课程顾问短短十几二十分钟,就让家长痛快报课。这里的秘诀,在于沟通方法。家长能否在机构报课,不在于课程顾问与家长聊了多久,而在于这个聊天,是否属于有效沟通。

  何为有效沟通呢?就是在沟通的过程中,能否抓住打动家长的“关键点”,并且用对沟通方法。今天玖月教育就来分享一些有效沟通的技巧。

  1.、发问优于说教

  想要最高效、最快速地了解家长的需求及报课目的,进行有效发问必不可少。

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  有效发问有两种类型,一是开放性发问,了解一下家长和孩子的大致情况,拉近与家长的关系。通过开放性的发问也能够对于家长的价值观进行了解,帮助课程顾问做出初步判断;二是封闭性发问,就是在发问阶段已经给出几个答案,由家长从中选择一个,比如“我们有体验课,您一般周末有时间过来,还是周中都可以过来?”要比问 “我们有体验课,您是否愿意来感受一下?”更好。

  发问的目的是为了了解家长的需求,只有用心去问,才能问出家长的关注点与核心需求,才能做出针对性的回应。

  2、故事优于道理

  有的课程顾问一上来就给家长讲道理,“我们的课程可以让孩子的音乐综合素养全面提升”、“现在的音乐教育应该是……”,孰不知,在家长眼里,干巴巴的大道理有“王婆卖瓜,自卖自夸”之嫌。所以,在与家长面对面时,尽量多去讲故事,讲其他学生和家长在玖月课堂中的感受与成果,讲学员在学习过程中的不断成长,对家长来说更生动、更能打动人。比如,家长说:你们的课程太贵了。课程顾问可以说:是的,XX当初来学的时候家长也这么说,后来在这学了一年后,今年跟随玖月奇迹上了央视,他妈妈说现在看来觉得我们的课程一点都不贵,孩子进步大不说,还有这么好的机会,这是花多少钱都买不来的。续费时一下就交了一年的费用,还说会让孩子一直在这里学下去。

  3、重建优于破坏

  在沟通过程中,有的观点家长可能不同意,提出反对意见。此时,不要急于去反驳家长的意见,可以以中立的态度先接把意见接过来,多用“我明白您的意思”、 “我理解您的感受”、“我尊重您的看法”等话语,多站在家长的角度,而不是对立面去沟通,保持家长继续沟通的愿望。家长说得越多,我们能从中了解的信息就越多,越能给出对应的方案。相信以我们玖月课程的品质、平台的品质,一定有可以打动家长的点。但此时也不能完全被家长带节奏,可以适时地加以话题转折,将我们的观点展现出来。

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  不要直接去否定家长的观点,对家长的意见应该保有理解和尊重的态度,进而讲述我们产品给其他家长和学生的体验和见证,在引发家长的兴趣后,再讲产品的优势。

  我们在这里说了很多方式与方法,并不是让课程顾问巧舌如簧、夸大其辞,而是希望大家怀有真诚的心去与家长沟通,有一说一。玖月教育就是怀着真诚的心去做音乐教育,去帮助孩子们成长。我们相信,只要家长能看到、感受到这份真诚,就能够被打动。即使因为某些原因自己的孩子没有报课,如果有机会,这位家长也有可能因为美好的印象而向其他家长推荐我们的课程。

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