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玖月教育的玖月智能音乐课堂课程针对3-7岁的孩子设立,正适合幼儿园阶段的孩子学习,对于玖月的课程来说,幼儿园有最好的潜在客户资源,如果能和幼儿园达成合作,有很多好处:
1. 客户比较集中,而且相对来说比较容易传播。
2. 这个阶段,我们的客户关心孩子的成长,替孩子决策的时机比较多。
3. 一旦形成合作关系,就可以形成竞争壁垒,其他竞争机构就无法再与这家幼儿园合作了。
4. 幼儿园的生源是持续的,我们的生源也可以不间断导流,实现客户流量的持续性。
但是,能与幼儿园达成稳固的合作关系,也并不容易,这也是很多机构都想走的“捷径”,出奇制胜是比较关键的一步了。
首先,应该在所在城市做个调查,共有多少家幼儿园,面向群体及规模如何。从中筛选出比较符合机构消费群体定位,且离机构较近的幼儿园作为主要公关目标,拿到幼儿园负责人的联系方式。
其次,就机构现有学员做一个内部筛查,看有没有在这些幼儿园上学的,然后跟这些孩子的家长说希望和孩子所在的幼儿园合作,让他们帮助推荐和提供一下联系方式,一般来说,家长都能够热心提供。如果没有孩子在这些幼儿园上学,想拿到负责人的电话也并不难,通过网站、甚至说自己孩子想入园要咨询等,方法还有很多。
与幼儿园负责人见面之前,机构先要树立正确的观念,双方是合作,并不是有求于谁,机构需要幼儿园的“人气”,幼儿园之间也有竞争,他们也需要有特色课程提高竞争力和综合实力,双方的合作目标是达到双赢,而不是“我们借助你们的资源来做推广”。所以,没有必要刻意放低姿态,这样反而落了下乘。
能够与幼儿园负责人见面,就成功了一半。遇到最多的问题就是:我的幼儿园为什么要和你合作?作为园长,Ta一定见过不少想要合作的机构。回答这个问题才是考验资历和底气的时候,要让对方对机构的资质完全放心,才有可能进行下一步谈判。可以从职业道德、安全角度、稳定保障、家长满意度还有收益情况等方面对机构进行全方位介绍,可以带些机构的相关照片,从内部环境,到学生演出,甚至获奖情况等做个展示。
幼儿园相信你的资质和实力了,此时Ta最关心的问题出来了,幼儿园需要付出什么?能够得到什么?此时要把握住机会,开出一个对方无法拒绝的条件。一般来说,对于我们招生来说,只需要提供场地、负责招生即可。这些都是可以把原有的资源利用起来,根本无需额外的花费,同时根据招生后的利润,计算出可以给对方的分成。这样的条件,让幼儿园方面怎么拒绝?
很多机构说,与幼儿园进行分成后,机构的利润就很薄了。只要能谈下来,有时机构不得不舍弃部分前端收益,毕竟中长期的收益才更可观!因为学习双排键不是一两年的事情,幼儿园的学生资源值得这样的投入。
当下的竞争,已经从过去,单打独斗是时代,转移到合作抱团打天下的时代。我们要想在当地打造出教育品牌,仅仅靠我们自己的努力,靠教师教学认真还不够,我们必须有更多的伙伴,帮我们提供生源,提供资源,提供支持,提供宣传渠道等等。
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