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异业合作是商业行为,它的核心是相互合作、共同获得利益。在做音乐培训加盟机构的异业合作前,有4点需要提前梳理:
1、自己的资本
目前自己有多少学员?和哪些商家做过合作?有没有成功的案例(即给对方带来实际利益的案例)?
2、向合作商家提出你的需求、并预估利益
你希望给我们少儿艺术培训加盟机构带来什么?是人气?还是被大量曝光?换句话说,与对方合作你的需求点是什么?
3、如何合作、要付出什么代价
分析对方需要做什么?我们少儿艺术培训加盟机构是否能够满足对方的需求?
4、能够给对方带来什么收获
找商家谈异业合作,就是寻找有互补性的合作伙伴,因此双方的利益点,一定也会产生互补性。双方的利益点越多,谈判越有成效,谈判就是在弥补双方的不足之处。
梳理完以上要点,在该面对面与商家谈合作这一环节,最为关键的就是要找对人,一定是对方的负责人。
多数合作失败基本都源自于一开始找错了人,找到的都不是直接负责人,有可能所谈的合作都没在对方的工作范围,所以未必会对我们音乐加明机构的这些事情上心的。即使我们双方谈得好了,他还需要报给上级再过一遍;谈得不好,你没机会再去跟他上级沟通。所以谈合作只找对方负责人,要么就不谈,浪费时间。
当然,对于谈判,我们也需要运用一些技巧来提升谈判成功率。
1、让合作商家认为你真的在帮他
这是最基本的一点,通过陈述你如何帮助对方获取客户,而不是我想要做什么来引起对方的兴趣和关注,重点是“如何帮助”,而不是“我要做什么”。
2、讲利益而不是痛点
真正打动合作商家的并不是他们的痛点,而是直接带来的利益。简单来说,就是通过合作,一家音乐教育加盟机构能够给你带来什么好处,而不仅仅说你现在的获客效果不好。当然,我们可以通过揭露痛点来抛出利益点,但是清晰的利益点陈述才能够真正打动潜在合作者,给与他们信心。
3、告诉商家异业合作是排他的
你们的合作是排除所有潜在的竞争关系。但是你有很多选择,如果他不跟你合作,那么你也可能会跟他的竞争对手合作。
4、告诉商家你们的合作有一定的门槛
一次成功的异业合作需要投入一定的资源才能够足够吸引消费者。所以确保每个合作的商家都投入了足够的资源,这样子对于新商家才会传递足够的信心,相信活动可以成功。
同时要注意:
1、在对方有意向时,可以先抛出自己不可触碰的底线;
2、既然抓住了客户需求点,就坚守条件,做适度退让,但不可没底线退让。
3、合作后,就拿出诚意,共同制作合作规划执行时间表。
异业合作最重要的是要做到知己知彼,能够挖掘出痛点、需求和解决方案,通过利益一体化的思想将合作意向传达给对方。
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