“试听课”是所有琴行招生实现转化必不可少的运营方式之一，但并不是所有琴行的“试听课”效果都乐观。

　　“试听课”的重要性就在于它是用户最终决定是否需求的关键性因素，做好了，你的琴行会口碑相传，蒸蒸日上。反之则会给成交挂上层层阻碍，鸡肋连连。
 

　　在正式开始分享“试听课”成交经验前，不妨先让我们来分析一下，通常情况下琴行做“试听课”的两种对比场景。

　　场景一：客户主导，转化被动

　　家长带孩子进门—老师接待—家长咨询—老师解答疑惑—家长考虑—老师劝说—家长报名试听课—老师上课演示—家长考虑
 

　　场景二：注重细节，主动引导

　　家长带孩子进门—老师热情接待(茶水零食，WiFi充电)—家长咨询—老师边带领参观边解答疑惑(话术结合场景，会让家长的理解更形象)—家长考虑—直接试课(占据主动引导性)——老师上课示范——老师总结讲解(与家长孩子热情沟通)——家长考虑——留下微信(赠送些小礼物)—回访跟踪

　　很显然，经过两种场景的对比，如果我们自己是家长，相信也会选择第二家机构的。
 

　　第二场景与第一场景中，最大的区别就在于老师们在细节上的处理大相径庭，同时场景二中的老师时刻都占据着答疑引导的主导权，这就导致转化结果完全不同。

　　那么除了以上说到的细节等关键点，还有哪些需要我们掌握呢?接下来，我们就来分享一下“琴行试听课成交五步走”的内容。

　　第一步，把客户看作朋友或亲人，建立信任度

　　虽然琴行是存在商业属性的，但在接待家长和孩子的时候，我们要把客户看作自己的朋友或亲人。假想一下，假如你真的是在给你的好朋友或者你的弟弟妹妹介绍一门好的课程，你的状态和话术会是什么样的呢?你一定会把最真诚的一面展现给他们不是吗?这样不仅增强彼此的好感度，更能很好的建立客户对你的信任。
 

　　第二步，做好计划备案，提高专业度和认可度

　　做任何事情都不能以“以不变应万变”的方式去对待和处理，凡事都要有特定的计划和安排，尤其是在做“试听课”的时候，关系到客户的转化，一定要做好准备预案。比如，孩子试听课程中，家长玩手机不观察孩子的体验，没有参与最后还要否定。面对这样的状况，我们该如何优化我们的“试听课”，做好应对等。毕竟客户众口难调，各有品性，所以一定要针对想到的细节做分别有针对性的计划和应对措施，否则将使客户对琴行老师的专业程度和服务态度产生疑问，失去成交机会。
 

　　第三步，做好客户分类， 精力适时投入

　　这里说的分类不是要给客户分门别类，所有的客户我们都要当作最好的朋友和亲人接待，但是我们每个人的时间和精力又都是有限的，为了维持琴行的经营，我们不能把一些宝贵的时间都投入在不够精准的客户身上。这里就需要我们将客户做好分类，哪些是意愿精准的客户，哪些是意愿普通客户，哪些是没有意愿的客户等等，把客户进行分类管理。这样的好处是，琴行能把有限的精力最大化，对于优质客户资源倾斜是必然的。
 

　　第四步，适度优惠，不频繁促销

　　优惠一般是在“试听课”最后成交客户的杀手锏，优惠是人人都爱的，但要注意的事，不能轻易给优惠，不要轻易送课打折，太频繁的促销会使得琴行品牌价值降低。给予优惠一定要在适当的时间，比如客户有意向但稍有疑虑，这时候适当的优惠会成为成交的关键因素。
 

　　第五步，及时回访，持续跟踪客户

　　在“试听课”结束后，琴行一定要做好“客户回访”的工作，这是很重要的。回访的过程就是要继续与客户做沟通和确认，可以保持客户与琴行的持续关联，有些时候当面不好交流的，可以在回访过程中得到一些真实的信息，琴行可以随时了解客户的最新想法和动态，保证成交的可能性。